Chốt sales – Không còn là ” cực hình” đối với seller và buyer

Posted on: November 2nd, 2017 - By: Administrator - No Comments - Viewed: 413
 

Thông thường một đơn hàng sẽ được chốt ở bước thứ 5-12.  Sau khi trải qua một số quy trình như gửi thư liên hệ, gọi điện thoại, đến gặp mặt, mời đi hội thảo… Tuy nhiên có những người sales trình bày giỏi, hiểu sản phẩm, giải đáp hết thắc mắc của khách hàng. Nhưng cuối cùng không chốt, gặp nhau ăn trưa xong là chia tay.

“Vì vậy dân sales luôn lưu ý, sau khi dùng kỹ thuật thuyết phục khách hàng xong phải chốt. Mỗi giai đoạn đều cần có mục đích rõ ràng. Gửi thư thì chốt lại ngày này sẽ gọi điện trực tiếp.  Còn gọi điện thì phải chốt ngày này sẽ gặp mặt… Làm không có mục đích vừa tốn thời gian của mình vừa tốn thời gian của khách”,

Tuy nhiên, có một sự thật là dù trải qua các bước bài bản, đến cuối cùng khách hàng ít khi đồng ý ký hợp đồng ngay. Ngược lại họ sẽ đưa đưa ra một số thắc mắc để từ chối. Ví dụ như: sản phẩm mới quá, chưa nghe tên bao giờ, đắt quá. Hay chưa có ngân sách cho việc này, để xem đã… Vì vậy, dân sales có thể áp dụng các kỹ thuật dưới đây để tăng tỷ lệ thành công. Và giúp khách hàng thoải mái hơn với việc chốt sales.

1. Rọi đèn

( Thấy hết những thắc mắc dẫn đến việc không chốt sales)


Nhiều khách hàng có xu hướng ngại ra quyết định. Vì vậy dân sales có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn. Sẽ giúp khách hàng tìm ra nguyên nhân phía sau việc từ chối chốt đơn hàng. Nếu khách hàng đưa ra câu hỏi đầu tiên, dân sales giải đáp ngay lập tức, họ sẽ tiếp tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp diễn như vậy, cuộc nói chuyện chuyển 2 bên sang thế đối kháng.

Vì vậy với kỹ thuật đầu tiên này, dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay.  Mà hỏi lại như sau: “Đó có phải là lý do duy nhất hiện nay anh/chị chưa ký hợp đồng không ạ?

2. Kê gối

( Nâng niu, đồng tình với ý kiến của khách hàng)


Với câu hỏi rọi đèn, khách hàng sẽ đưa ra tất cả các thắc mắc để sales từ từ giải quyết. Đến kỹ thuật này, việc sales cần làm trước hết là đồng tình với nhận định của khách hàng.

Ví dụ: “Công ty của bạn mới quá chúng tôi không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em đồng ý làm việc với công ty uy tín là điều rất quan trọng”.

Hay khách hàng băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; sales đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là một yếu tố quan trọng” . Hay “Em đồng ý sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”.

3. 3F

Kỹ thuật 3F là viết tắc 3 chữ cái trong tiếng Anh: feel (cảm thấy), felt (đã từng cảm thấy), found (nhận ra). Sau khi đứng về phía khách hàng và tạo được sự đồng tình. Sales tiếp tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục.

Ví dụ: Em có thể hiểu vì sao anh cảm thấy sản phẩm có giá cao hơn mong đợi. Trước đây anh CEO X đã cảm thấy như thế. Nhưng sau khi sử dụng anh ấy nhận ra giá trị thu được xứng đáng với phí bỏ ra lúc đầu.

4. Chốt sales


Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật đầu tiên áp dụng là boomerang.

Để khách hàng hiểu dân sales đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là lý do tại sao nhiều người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bên em”.

Sau đó, dân sales có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa lựa chọn) để chốt một cuộc gặp mặt, tham gia hội thảo hoặc chốt hợp đồng. Ví dụ “Anh/chị muốn tham hội thảo bên em vào thứ 7 tuần này hay thứ 7 tuần sau”. Hoặc “Với hợp đồng thế này, anh muốn bên em ký trước, điền thông tin giúp anh/chị rồi gửi lại cho anh/chị hay anh/chị ký trước rồi gửi cho em”. Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay thanh toán tiền mặt luôn bây giờ”.

 

Follow me with facebook